冷门开始做抖音茶直播一晚上卖出400万他是这样做到的

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近年来,我国经济结构发生重大变化。 由于疫情的原因,各行业线下消费受到限制,各企业的销售形式也在发生着剧烈的变化。

这也导致了一批高端消费者开始在网上购买高价值产品。 如何让高素质的人乖乖听话,钢仔有他独特的秘技。

普洱茶:云南省特产,中国国家地理标志产品。 行业集中度较高,大益、中茶等知名品牌茶企业占据较高市场份额。 今天我们要认识的港仔,也是某知名茶企的从业者。

日日夜夜都在直播带货的抖音,也是行业疯狂内卷化的一个缩影。

01 首次进军茶叶电商,紧跟潮流

一开始,他没想到会在抖音直播上卖茶,一晚上也只卖出了一枚2006年的旧班徽。

燕窝、田七、当归这些日常饮食中有点贵的中药材,他们一箱一箱地送给顾客。

一切还要从他加入的第一家茶叶电商说起;

这是一家云南本土传统茶叶企业,供应链、茶厂、线下渠道遍布全国。

当老板宣布要开展茶叶电商业务时,他自然绞尽脑汁地思考,但最初的尝试并不理想。

从事电商工作的同学都知道,要想做好电商,除了默认的刷单方式外,更需要选择大众化的模式,为店铺和品牌带来持续稳定的流量。

一步一个脚印,店铺的ROI才能正向运行,未来才有盈利的可能。

因此他们看好一款中低端普洱茶作为热门产品,售价在29-39元。

他以为一切准备工作都充分之后,就带着传统公司组建的四名电商人员,一头扎进了茶叶电商。

他很迷茫,开始怀疑自己是不是不适合做电商,不适合带团队。

经过十多天的内心挣扎,我觉得自己应该离开这家公司,另谋出路。

02 拨开迷雾,确定茶直播之路

经过一段时间的休息,他还是决定做茶叶电商。

因为我有一些探索在线茶叶电商的经验,所以加入第二茶叶公司很容易。

与之前的公司相比,该公司拥有更大的茶叶供应链,聚集了稀缺普洱茶饼的收藏渠道。

在他们公司的展示柜中,将放置数以百万计的邮票和冰岛茶。

这家公司的老板在全国茶行业也有人脉网络,认识很多扎根茶叶几十年的大佬。

面对线上茶叶电商,老板只说了一句话:放手、想一想、做一做,这里什么都有!

结合之前工作的参考,他总结了抖音低价茶销量这么差的原因:

低价茶叶礼盒售价39.9元,扣除成本和邮费后人均净利润约12元。 但低价茶的利润仅靠销量,很难应对售后客户。

如果长期下去,不仅消耗人力、物力,而且是赔钱又赚钱的生意。

还有低价茶叶礼盒的直播,一般都是用好看的妹子泡茶、讲解茶。 年轻人对茶的起源、树种、历史和具体类型知之甚少。

他发现,通过这种方式从抖音直播茶回来的用户的普遍特征是:

喜欢低端产品,二次回购较差,转用其他茶或保健品效果低。

这样的情况肯定不是他想要的,所以他召集了一个团队,在抖音和淘宝上直播茶叶,最重要的是,在线下采访了买茶的老客户。

他们发现,中端茶的线上环境距离低价茶还有50步之遥。 想要真正占领茶叶市场,还需要在抖音上做高端茶叶直播。

03 摸着石头过河,掌握茶直播要领

决定做高端茶直播后,他们逐渐面临更多的问题;

一开始,无数的问号在他的脑海中萦绕,每天忙到深夜两三点。 他说,当时他害怕的不是熬夜。 。

他们开始了新一轮的探访。 这次老板也分享了人脉网络。 他们不远千里,拜访了茶产业基地的诸多大老板。 仅仓库占地30-40亩。

这一趟没有白来,回来后前五个问题他心里都清楚了。

1、高档茶:他们只做名贵茶,必须收藏几十年,价格没有上限,关键是数量少。 这样,懂茶的老茶友就能沿着网线立即找到它。 与你!

2、使用者:必须是懂茶、喝茶、懂得喝茶的老茶友。 以前做低价茶抖音直播,但是很多老哥都来盯着主播。 茶叶买来一年没撕包装,光是灰尘就多了。

3.短视频:他们做了两种类型的视频,一种是拍摄茶叶的产地,直接和茶农交流,茶叶的生产环境,土壤,品种,当地茶叶的典故,和茶的味道。 少提点。

对于懂茶、喝茶的人来说,这其实显得多余。 有时候,喝茶只是一件有趣的事情。

他们以另一种方式进行了茶之旅。 整个视频主要围绕高端茶叶的收藏价值、年代、储存等,强调茶叶的价值感,并询问茶业董事长或店长为什么茶叶值这么多钱?

拍摄前一般不写剧本,因为来访者是商店探险者和茶业老板。 以上问题将以对话的形式拍摄。 茶业老板们有兴趣的时候也会讲起茶业的典故和过去的困难。 寻找某种茶的故事。

视频长度一般为30秒,先讲茶叶的价格,另外60秒加上话题+数字,以表现茶叶的稀缺或茶叶典故。

冷启动期间,由于他们拍摄的视频质量很高,所有抖音也给了很多自然流量。 一开始,他们玩1000次就会购买dou+,但后来统计发现,购买dou+视频的转化率其实更低。

因为一般会播放上千个点赞的短视频,80%的人喜欢、关注茶,20-30%是老茶友,10%是路人,所以他们以后做的视频不会卖,依靠自然流量改造。

4、茶直播:他组建了一个7人的团队。 1个售后,3个摄像头,2个主播,1个直播助理。

需要三个摄像头,因为探店在拍摄短视频时需要拍摄两个人的对话,并放大茶叶包装的细节。

直播的节奏类似于拍摄探店短视频。 首先讲一下茶叶的价格,然后在另外30分钟内添加一个话题+数字,以表现茶叶的稀缺或茶叶典故。

连转讲述了3-4种稀有的冰岛茶,而且一定有一种稀有品当晚秒卖,会比线下便宜几十万,所以他们直播的每一个老茶客都是必看的-看。

其余的,他们还会列出10个动辄数万元的常规模特活动价格,并用15分钟左右的直播进行旁白。

整个直播通常会成功秒杀1-2个稀有模特+部分常规模特,直播收入会达到200万到500万。

这种直播模式和外面的美少女直播完全不一样。 他们逐渐拥有了一批忠实的老茶客。

04以卖茶起家,在茶圈发家

销量上升了,粉丝数量虽然没有增加多少,但都是老茶客的口碑介绍带来的。 挥手就能买得起超过200万的冰岛茶,一定很了不起。

与以往的低价茶用户不同,这群用户不喜欢被打扰,那么如何将他们导入私域呢?

对于已经购买过的用户,他们想到了一个非常完美的说法,告诉顾客所购买的茶叶会有专人追踪,而且在快递过程中还会有贴心的提醒服务,让他们可以添加微信跟踪他们的茶叶订单。

同时,订单发货并确认收货后,会送出健康礼盒,里面有石斛、燕窝等珍贵补品,还有山茶花等茶加工品。

客户一般看完后就会添加,接受率高达88%。

渐渐地,他们的微信号聚集了一批喜欢高端茶的用户。 除了卖茶之外,他们还拓展了茶网、资源互促等社区栏目。

前两个月,他们还在广州成功举办了首届品茶私人董事会议。 老茶友们互相分享自己的藏品,畅谈经营经验,融合出许多新项目。

他的故事还在继续~

05 后记

由于数据敏感性,本文在展示运营策略和数据后,不再展示具体的抖音账号。

对于想搞抖音直播卖茶的朋友,港仔也有两点建议;